Распределение рекламного бюджета играет большую роль в деле поддержания интереса покупателей к предлагаемому продукту. Грамотная работа в данном направлении позволяет значительно повысить прибыль компании. Чтобы заинтересовать розничного потребителя в покупке и дальнейшем продвижении товара, следует воспользоваться такой услугой, как трейд-маркетинг.
Трейд-маркетинг (или торговый маркетинг) представляет собой совокупность мероприятий, направленных на повышение качества взаимодействия всех сторон маркетингового ряда, начинающегося от производителя и заканчивающегося покупателем продукции. Эта технология воспринимает рынок как поле для продажи определенного товара.
Целью трейд-маркетинга является более глубокое знакомство покупателя с рынком, обеспечение подробной информацией, которая в дальнейшем поможет определиться с выбором товара, опираясь на знание и собственное мнение.
Помимо этого, к данным методикам относят деятельность по активизации продажи товаров через торговые сети либо дилеров. Эффективный трейд-маркетинг способствует развитию дистрибуции и результативной работе всех элементов технологии продвижения продукции.
Эти методы включают в себя конкурсное, финансовое и ценовое поощрение дилеров и сотрудников отдела продаж организаций. Они представляют собой неотъемлемый компонент торговой деятельности.
На вопрос, в чем суть трейд-маркетинга, можно ответить наиболее просто – это основное, доступное средство раскрутки некрупных организаций.
Компоненты трейд-маркетинга условно делятся на три группы в зависимости от вида деятельности и роли компании, выполняющей его. Данные категории могут отличаться в разных фирмах, но одна модель, применяемая во всем мире, содержит в себе стратегическую, оперативную и исполнительную группы. Примеры различных компонентов каждой из этих групп:
Деятельность трейд-маркетинга обладает определенными преимуществами .
В статье электронного журнала «Коммерческий Директор» обзор современных, эффективных и недорогих способов, которые позволят добиться высокой лидогенерации, а также разбор ошибок, которые мешают получить потенциальных покупателей.
С основной политикой организации прочно соединено направление маркетинга, включающее в себя такие аспекты:
Рассматривая индивидуально трейд-маркетинг, можно отметить, что его стратегии, используя лимитированные возможности, ориентированы на достижение наибольших экономических итогов, которые включают рост количества товарооборота и прибыльности организации.
Все три указанные составляющие оказывают влияние на стратегию трейд-маркетинга. Только при использовании всех этих компонентов, приведших к действительному росту числа потребителей и количества реализуемых товаров, она будет правильной.
Трейд-маркетинг представляет собой одну из целого ряда разнообразных методик, способствующих активизации сбыта продукции. Его в организациях используют при формировании программы деятельности предприятия.
Одновременно несколько должностей входит в специальность трейд-маркетолога:
Функции включают следующие пункты:
Существует небольшая схожесть между функциональными обязанностями специалистов, задействованных в трейд-маркетинге, с продакт- и бренд-менеджерами. Они равным образом напрямую участвуют в ценообразовании, в создании и сбыте каких-либо маркетинговых мероприятий . Отдельные наниматели считают, что это функции одного и того же человека. Вместе с тем при более углубленном изучении данного вопроса и понимании сущности трейд-маркетинга выясняется, что данные специальности при всем том не имеют схожести.
Трейд-маркетологи совершают сбыт продукции прямо в самом магазине.
Таким образом, все мероприятия, организованные этими специалистами, рассчитаны именно на конечного покупателя. Вследствие этого к их обязанностям можно отнести работу с персоналом, а именно обучение, контролирование рабочего процесса, составление мотивационных эффективных систем торгового маркетинга. Эти специалисты имеют прямой контакт с потребителями, поэтому являются незаменимыми работниками на любом предприятии, которое специализируется на продажах. Ведь от того, насколько грамотно преподнесут трейд-маркетологи вашу услугу или продукцию, будут зависеть показатели сбыта. Они прекрасно чувствуют клиента и знают, что необходимо сделать, чтобы стимулировать покупателя к приобретению товара.
Функция продакт-менеджера заключается в разработке стратегий, в том числе продвижения товаров по всем имеющимся каналам.
Если работа будет связана не только с конечным потребителем, но и с деятельностью посредников, то эта специализация на шаг впереди, чем трейд-маркетолог.
При упоминании бренд-менеджеров стоит заметить, что это люди, отвечающие, прежде всего, за само продвижение и развитие торговой марки, а не только за продажи. В трейд-маркетинге это достаточно весомые рабочие единицы.
Специалисты такого профиля обязательно должны владеть техниками PR и прекрасно разбираться в маркетинге. И в том числе разрабатывать план, способствующий постоянному развитию компании. Безусловно, бренд-менеджеры используют в своей работе такие инструменты, как реклама и маркетинговые приемы, тем не менее действует это все немного иначе. В таком случае все эти мероприятия служат для поддержания торгового бренда на плаву и продвижения его в топ.
Трейд-маркетинг включает в себя конкретный комплекс действий, дающий возможность субъекту конкретного управления оказать прямое воздействие на сам объект управления. Этому направлению способствует применение специальных техник по достижению целей.
Процесс управления трейд-маркетингом характеризуется следующими действиями:
С помощью вышеуказанных действий предприятию удается решить следующие задачи:
Многие думают, что эффективность трейд-маркетинга прежде всего определяется конкретным фактором, однако это не так. В комплекс инструментов, которые имеют прямое воздействие на результат данных методик, входят следующие:
После анализа вышеизложенного становится ясно, что трейд-маркетинг имеет прямое отношение к развитию компании, а значит, может из никому не известной продукции создать действительно знаменитую марку.
Благодаря смене сезонов, а также новым течениям моды вкусы и предпочтения покупателей очень сильно меняются, и, чтобы определить, какой именно фактор больше всего влияет на их выбор, необходимо рассматривать причинно-следственную зависимость.
Управленческое воздействие будет иметь силу только тогда, когда в рамках трейд-маркетинга окажутся выявлены условия успешного функционирования предприятия на рынке. К данным факторам можно отнести: определение целевой аудитории, составление плана по выведению своего продукта в конкурирующие позиции, установление и фиксирование всех обстоятельств, которые подталкивают клиента к покупке, модернизацию и разработку нового пакета услуг. Все это играет огромную роль в трейд- маркетинге.
В том случае когда компания отсеивает ненужных клиентов и производит сегментацию рынка, она получает ряд преимуществ. В трейд-маркетинге делается упор на конкретную аудиторию людей, в связи с этим здесь не будут тратиться силы на безрезультативные попытки привести покупателя, который вообще и не нуждается в вашей продукции.
Всегда необходимо составлять четкий план по тому, как вы будете взаимодействовать с потребителями, анализировать ответы на возникающие у них вопросы. Трейд-маркетинг работает по принципу: создание плана и его успешная реализация. Не имея четкого представления об этом, о каком успехе может идти речь?
Главной задачей торгового маркетинга можно считать то, что компания должна изначально поработать над своим продуктом, определить его преимущества и за счет имеющихся сведений заняться продвижением его в топ. То есть в первую очередь определяемся с фокусом, затем начинаем двигаться.
Перечислим инструменты трейд-маркетинга:
С целью повышения разделения продукции среди розничных и оптовых предприятий, в том числе роста количества продаж, в трейд-маркетинге используют акции. Этот способ применяется кроме того при проверке выполнения рабочего процесса, при регулировании бизнес-отношений между поставщиками и покупателями. О хороших результатах и высоких показателях сбыта станет возможным говорить при наличии у фирмы конкретной цели и плана ее достижения. Это и будет являться трейд-маркетинговой акцией.
По мнению специалистов, существуют два вида стимулирующего маркетинга, которые разделяют исходя от потенциальных клиентов.
1. Акции, направленные на конечного потребителя
Если продукция трудно реализуется, у клиентов отсутствуют сведения о товаре либо у них нет интереса в его систематическом приобретении, в том числе нет приверженности к марке либо не налажена обратная связь, тогда прекрасным вариантом являются акции, ориентированные на конечного потребителя.
Если роль потенциальных клиентов играет конечный потребитель, в таком случае акции трейд-маркетинга именуются pull-мероприятия (от англ. «тянуть»). Они ориентированы на то, чтобы побудить покупателя приобрести продукцию либо, выражаясь иными словами, на извлечение ее с прилавка магазина.
Выделяют три группы pull-мероприятий:
2. Акции, направленные на торговых посредников
При наличии незначительного товарооборота, малого интереса торговых представителей (дилеров, дистрибьюторов и розничных продавцов), в том числе при отсутствии знаний у агентов по сбыту о преимуществах продукции, используют действия, направленные на торговых посредников.
Акции промоушн-маркетинга, если у них торговые посредники, дилеры и т. п. представлены в качестве потенциальных клиентов, именуются push-мероприятиями (от англ. «толкать»).
Примерами акций, ориентированных на поощрение торговых представителей в розничных магазинах либо компаний-партнеров, являются выдача бонусов и вознаграждений, организация соревнований с наградами, вручение бесплатных экземпляров, уменьшение закупочной цены.
Организация данных мероприятий позволяет найти решение нижеперечисленных существенных задач:
Следовательно, push-мероприятия дают возможность эффективно продвинуть товар на магазинные полки и гарантировать его взаимодействие с конечным потребителем.
Стоит отметить важность фактора выбора времени реализации трейд-маркетинговых акций. В основном они проводятся при выводе на рынок новой продукции либо во время сезонного снижения продаж. Невыгодно устанавливать длительность одной трейд-маркетинговой акции свыше 2 месяцев. Оптимальный срок – 30 дней. За это время грамотно спланированное мероприятие должно дать нужный эффект.
Одним из основных отличий трейд-маркетинговых акций от рекламных кампаний, направленных на конечного потребителя, является возможность максимально точно просчитать их эффективность. Такая оценка включает в себя ряд показателей: увеличение количества заказов, уровня продаж, дистрибуции и т. п.
Какими еще акциями можно заинтересовать сегодняшнего покупателя, узнайте на .
Мнение эксперта
Ирина Панкратова ,
руководитель представительства ЗАО «Йошкар-олинский мясокомбинат», г. Казань
Для того чтобы организовать рекламу прямо на торговых точках при отсутствии в бюджете финансовых ресурсов для проведения полномасштабной кампании, мы интегрируем собственные возможности с разнообразными торговыми фирмами. В связи с тем что эти акции позволяют усилить приверженность покупателей как продукции, так и вообще сети магазинов, они являются достаточно рентабельными. Вот некоторые примеры, имеющие место в нашей фирме.
В нескольких универсамах в конце января 2007 года стали ходить промоутеры с необъяснимыми, сперва, карточками в руках. С одной стороны на них было написано: «ищу Татьяну», с обратной – «ищу студента». Фактически все покупатели получали от промоутера подарки. Главной задачей этой акции было акцентировать внимание посетителей на конкретном отделе. И как вы полагаете? У нас произошло практически 1000 непосредственных взаимодействий только за один день. Следовательно, у нас будет намного больше покупателей благодаря наличию такого явления, как сарафанное радио, при помощи которого все, кто получили подарки, сообщат об этом своим друзьям и родным. Зарплата промоутеров составила только лишь 8000 рублей.
Довольно долгое время наша фирма взаимодействует с рекламным агентством «Рембренд». Совместными стараниями мы приняли решение применить следующий пример трейд-маркетинга: отобрали потребителя из существующей у нас базы покупателей, инициативно проявивших себя в течение разных мероприятий, у которого день рождения попадал именно на дату организации акции «День рождения – лучший праздник». Девушка была приглашена к нам в торговый зал, где мы ее сфотографировали на фоне разных логотипов и великолепных украшений.
Такой способ показал себя достаточно результативным, израсходовано было около 3000 руб.
Для повышения уровня сбыта колбасных изделий «Детские» была организована такая акция. Забавный клоун Йола-Ла встречал клиентов у дверей в гипермаркет. Промоутер во время игры детей с клоуном рассказывал родителям, что любой человек при покупке 0,5 кг сосисок «Детские» имеет возможность сфотографироваться с клоуном и получить подарок. В том случае когда родители давали согласие, при выходе из магазина второй промоутер смотрел чеки, дарил приз и фотографировал. У клоуна было имя, соответствующее наименованию фирмы, торгующей данными сосисками. Прохожие весьма восторженно смотрели на то, что происходило, что обеспечило успех акции.
На это мероприятие было потрачено примерно четыре тысячи рублей. Благодаря тому что событие было достаточно громким, наша фирма не потратилась на размещение статей в СМИ, так как за это отвечала сама торговая сеть. Реализация сосисок этого бренда возросла на триста процентов в течение этой акции, затем на сто пятьдесят процентов.
Мнение эксперта
Эдуард Остроброд ,
вице-президент по развитию компании Sela
Этап 1. Выбор партнера, соответствующего статусу
К вероятным партнерам мы предъявляли следующие требования для кросс-маркетинговой акции: сеть сопоставима с нашей по параметрам, однако не представляет собой непосредственного соперника; потенциальные клиенты пересекаются. В результате нам подошла сеть обувных салонов среднего ценового уровня Tervolina. Она соответствовала условиям: свыше ста магазинов (собственных и франчайзинговых), входила в фэшн-индустрию, только в иную ее часть, аналогичный состав клиентов – женщины от 25 до 35 лет. Было подписано партнерское соглашение, в соответствии с которым мы распределяли купоны друг друга.
Этап 2. Разработка условий кросс-промо
Схема кросс-маркетинговой акции следующая: потребителю доставался купон на скидку в нашей сети в сумме пятьсот рублей при приобретении товара в размере от пятисот рублей в Tervolina. Купон начинал действовать при чеке в размере от двух тысяч рублей. Таким образом, покупатель, показав купон, имел скидку пятьсот рублей при приобретении товара больше указанной суммы.
Это действовало лишь на продукцию по полной цене. Также в условиях акции любой потребитель мог ответить на вопросы анкеты и стать владельцем дисконтной карты, которая давала право на скидку в семь процентов. В случае когда у него уже есть трех- либо пятипроцентная карта, происходил обмен ее на семипроцентную. Таким образом, в нашей программе лояльности появлялись новые потребители, которых мы стимулировали к регулярному приобретению товаров, или они получали еще бонус к уже имеющемуся.
Мероприятие прошло осенью 2014 года. Тогда у нас в торговых точках предлагалась новая коллекция, и акция стала особо притягательна для клиентов. Появилась возможность не ждать распродажи, а получить скидку на новый ассортимент, так как к следующему сезону люди по большей части пополняют свой гардероб. Длительность акции в полтора месяца была выбрана в связи с тем, что в непродолжительном мероприятии покупатели не успевают поучаствовать, а при более длительных исчезает заинтересованность. Вся акция была разделена на 2 этапа, пересекающиеся по времени.
Использование скидки потребителями, из которого состоял 2 этап, длилось с 31 октября по 14 декабря. Следовательно, клиент имел возможность сразу применить полученный купон, в связи с этим сроки этапов пересекались. Оставшиеся 2 недели были предназначены для использования купонов.
Этап 3. Поиск торговых точек – соседей для организации кросс-промо
Судя по прошлому опыту, организовывать кросс-промо необходимо лишь в находящихся рядом торговых точках, то есть магазин партнера и наш должны быть расположены в шаговой доступности. Хоть и имея купон на значительную сумму, клиент не отправится в другой конец города, и деньги будут израсходованы понапрасну. Взяв у партнеров список магазинов, мы отобрали двадцать два салона, расположенных в таких же торговых центрах, как и наши. Подходили и те точки, которые размещались на одной улице с нашими магазинами, только когда это был стрит-формат.
Этап 4. Продвижение акции
Основным залогом успеха кросс-маркетинговой акции является правильный анонс. С партнерами у нас была заблаговременная договоренность о предельно честной и результативной работе, в том числе о распространении сведений об акции, как в своих торговых точках, так и по иным каналам. Постеры мы развесили на кассах и в собственных примерочных, так как примерка обуви у партнера проходит в торговом зале.
На сайтах торговых центров, где находились магазины, на ресурсе партнера, в социальных сетях (в том числе и на страницах компаньона), на сайте sela.ru в виде баннерного модуля и промостраницы располагалась информация, которая входила во внешние каналы коммуникации.
Этап 5. Ликбез
Разъяснительная работа с сотрудниками является основным моментом в осуществлении кросс-промо. Мы увидели в течение последних мероприятий, что непонимание порождает плохое отношение. Следствием этого стала разработка инструкции, детально объясняющей сущность акции и ее идею. Мы доказывали торговцам, что наши новые потребители являются людьми с купонами. Мы равным образом проявляем признательность за приобретение товара своим непосредственным покупателям, инициативно распространяя купоны партнера.
Этап 6. Непрерывная проверка деятельности партнера
По предварительной договоренности с партнером с целью получения качественного эффекта кросс-промо мы проводим взаимопроверку по принципу тайного покупателя. При этом контролируется наличие POS-материалов, информируют ли торговые агенты об акции и распространяют ли купоны при приобретении товаров.
Мы действовали так не из-за отсутствия доверия друг к другу, а в связи с тем, что стремились регулировать ситуацию, учитывая человеческий фактор. Результаты нас полностью удовлетворили: тайные покупатели дали возможность вовремя замечать уязвимые места и незамедлительно их корректировать.
В частности, в одном магазине на кассе отсутствуют POS-материалы, а во втором не информируют об акции. В мероприятии кросс-маркетинга участвовало огромное число торговых точек и персонала, поэтому, по идее, эти погрешности могли случаться. Но самое важное – при обнаружении этих ошибок необходимо без промедления делать все для их устранения.
С данной целью мы непрерывно на продолжении всей акции наблюдали за процессом, при выявлении недостатков взаимодействовали друг с другом. Вдобавок постоянно отправляли продавцам информацию с подробным объяснением пользы данного мероприятия для компании, что, к примеру, акция способствует созданию дополнительного потока потребителей, помогающего сделать план, а в свою очередь это хорошо для их работы.
Все торговые точки заполняли таблицу с отчетом о числе распространенных купонов. По окончании рабочей недели эти материалы объединялись, и мы делились информацией друг с другом.
Результат . В итоге, применяя инструменты трейд-маркетинга, а именно кросс-промо, у нас вышла конверсия два процента, на вовлечение одного покупателя мы потратили шестьдесят рублей, в то же время прибыль от акции в 10 раз превзошла расходы на ее организацию.
Эффективность трейд-маркетинга заключается в том, что при самых маленьких расходах достигаются высокие результаты. Продуктивность методики рассчитывается по уровню достижения поставленных целей и представляет собой совокупную характеристику, в которую входят следующие составляющие :
Предлагаемый пошаговый алгоритм оценки результативности трейд-маркетинговой акции либо программы представлен таким образом:
Шаг 1. Оцениваем реализацию товаров.
В идеале трейд-маркетинговая кампания должна привести к увеличению сбыта на уровне целевых показателей, намеченных по плану, а не только к повышению реализации продукции в натуральном и денежном выражении.
Главные тенденции оценки объемов продаж:
Обыкновенно считается нормальным отклонение план/факт в пределах + 6–7процентов, + 8–10 процентов – как допустимое, более + 10 процентов является причиной для разбора полетов. Поэтому эмпирическая информация, в которой зафиксирован предшествующий опыт организации трейд-маркетинговых акций, в том числе практика конкурентов, имеет важное значение для маркетинговой оценки и прогнозирования сбыта.
В большинстве случаев длительность результата такого мероприятия обусловливается промежутком времени между завершающей его датой и начальным днем того момента, когда относительный (в %) рост сбыта стал равен нулю, иными словами, с возвращением к «базе».
Шаг 2. Оцениваем дистрибуцию.
Главные тенденции оценки системы сбыта:
Количественная (численная) дистрибуция является уровнем (%) нахождения вашего товара в розничных торговых точках касательно всех магазинов в регионе, осуществляющих сбыт этой товарной категории.
Показатель количественной дистрибуции Numeric Distribution (DN), согласно информации ритейл-аудита, встречается в большинстве случаев. Он характеризуется долей (процентом) магазинов, в которых присутствует этот товар, к примеру, ваша марка в собственной линейке в период осуществления контроля.
В роли одного из значительных показателей количественной дистрибуции нередко применяют ее вид, называемый «чистой» (беспрерывной).
«Чистая» дистрибуция представляет собой долю магазинов, где ваша продукция находится непрерывно во времени, к примеру, в период последнего квартала.
В связи с тем что показатели качественной (взвешенной) дистрибуции принимают во внимание количество сбыта, они намного четче демонстрируют, какое положение на самом деле существует с реализацией товаров на конкретном рынке. Больше всего в трейд-маркетинге применяют такого типа параметр, как взвешенная дистрибуция (Weighted Distribution, WD).
Взвешенная дистрибуция показывает процент сбыта продукции в магазинах на конкретной территории, где находится товар фирмы, от всего количества продаж избранной линейки товара или категории либо во всех магазинах этой местности. В числителе формулы расположен объем реализации как нашей продукции, так и всей продукции категории, в том числе конкурирующие бренды.
Экономическое значение показателя подобно определению «доля рынка». Увеличение значения взвешенной дистрибуции показывает, что старания нашей фирмы и ее торговых партнеров по реализации сконцентрировались на каналах розничной продажи, имеющих наибольшую производительность. Судя по всему, это известные магазины с большим потоком покупателей и с хорошей прибылью. При наличии продукции на полках федеральных и крупных региональных торговых сетей в настоящей российской реальности гарантируются хорошие показатели качественной дистрибуции.
Шаг 3. Оцениваем реакцию посетителей.
Главные тенденции оценки:
Шаг 4. Оцениваем результативность программ презентации продукции.
Большей частью маркетинг представляет собой разбор преимуществ и недостатков программы мерчандайзинга, а именно ее экономической эффективности.
Разбор работы мерчандайзинга:
Трейд-маркетинг проводит оценку в виде сравнения, касающуюся динамики продаж в магазинах, где использовалась либо не применялась дополнительная выкладка. Если вычесть стоимость контактов, имеющих отношение к маркетинговому приросту, без труда можно определить экономическую составляющую, которую внесла система мерчандайзинга.
Особенности проведения оценки:
По каким критериям присваивают оценку POSM?
Если говорить о временных POSM, то в маркетинге ими называют такое оборудование, которое выводит торговый бренд на первенствующие позиции на рынке за конкретный срок.
Критерии анализа временных систем POSM:
Прибыль от применения POSM в трейд-маркетинге равна приросту объема продаж за месяц, принимая во внимание вычет использованных материалов за конкретный период времени и затраченных денежных средств.
Шаг 5. Анализируем экономическую эффективность бюджета трейд-маркетинговых мероприятий.
Высокий показатель ROMI в трейд-маркетинге говорит о том, что экономическая эффективность программ будет также приемлемой. Если значение ROMI равно тридцать процентов, это считается нормой, если пятьдесят процентов – хороший уровень, восемьдесят процентов – отличный, а величина в 200 процентов говорит о вашем превосходстве в сети.
Этот показатель вычисляется с помощью дополнительного или же общего товарооборота.
Приемлемым при продвижении продукта считается тот эффект, когда на проведение трейд-маркетинговых мероприятий было потрачено менее десяти процентов бюджета.
Ирина Панкратова , руководитель представительства ЗАО «Йошкар-олинский мясокомбинат», г. Казань. «Йошкар-олинский мясокомбинат». Сфера деятельности: производство мясных продуктов. Форма организации: ЗАО. Территория: головной офис в Йошкар-Оле, представительства в Москве, Казани, Набережных Челнах, Чебоксарах, сеть из 32 магазинов в Йошкар-Оле. Численность персонала: 1000.
Эдуард Остроброд , вице-президент по развитию компании Sela. Эдуард Остроброд учился в Израиле в филиале английского Манчестерского университета и в колледже Ono. Имеет диплом МВА, специализация - «планирование человеческих ресурсов». В 2000 году начал работать в компании Sela Fashion Design (Израиль), в 2006 году стал ее генеральным директором. C 2009 по 2011 год занимал должность генерального директора представительства Sela в Китае, с 2011-го - вице-президент по развитию и НR. Sela - розничная сеть, занимающаяся продажей одежды. Насчитывает 400 магазинов в городах России, Казахстана, Белоруссии, Грузии и Киргизии. Целевая аудитория - женщины от 35 лет. Официальный сайт -
Хотя 16-й форум трейд-маркетологов, организованный компанией Quorum, проходил под лозунгом «Война на полках», тем не менее одной из главных тем выступлений и, особенно, дискуссий трейд-маркетологов было обсуждение новых диджитал инструментов торгового маркетинга. Трейд маркетинг начинает уходить с полок торгового зала в виртуальное пространство.
Согласно академическому пониманию этого термина, трейд маркетинг включает все инструменты стимулирования сбыта за счет воздействия на товаропроводящую цепь (каналы сбыта), которая, в свою очередь, тянется от производителя, его команды продавцов, через оптовые звенья до конечного потребителя.
Следуя этой логике, трейд маркетинг XX-го века занимался:
Однако современная товаропроводящая цепь, потребитель и вслед за ними трейд маркетинг XXI-го века все глубже погружается в интернет. Хотя интернет торговля в 2015 году составила всего 4% объема российского ритейла, ее двузначные темпы роста во времена кризиса заставляют задуматься о ее потенциале. Сегодня не только ритейлеры, но и производители открывают интернет-магазины, «отбирая хлеб» у оптовиков и традиционной розницы. Все большую отдачу приносит мультиканальность продаж и стимулирования сбыта. Товаропроводящая цепь теперь включает и социальные сети, и интернет-сайты, и мобильные инструменты стимулирования сбыта.
Поведение покупателей также изменилось. Как рассказала на форуме Анна Охлопкова, лидер направления синдикативных исследований компании Nielsen, обрисовавшая собравшимся потрет покупателя времен экономической нестабильности, все больше покупателей, в частности, ищут выгодные предложения в интернете. Но не будем забегать вперед.
Прежде всего, что, по данным опросов компании Nielsen, более всего сегодня заботит российских покупателей?
В декабре 2015 года уже 88% россиян признали наличие кризиса в России. 48% опрошенных не верят, что страна выйдет из кризиса в ближайшие 12 месяцев. Эти факторы и определяют изменение покупательского поведения. 84% опрошенных отметили, что стали более экономны.
Покупатели проявляют свое стремление к экономии следующим образом:
Оборот розничной торговли в целом в сопоставимых ценах сокращается (рис справа
), и битва за покупателя становится все острее, так что война на полках в широком понимании этого слова - актуальная тема трейд маркетинга.
Анна Охлопкова считает приоритетными на данный момент следующие инструменты стимулирования сбыта и трейд маркетинга:
Однако давайте вернемся к теме трейд маркетинга XXI-го века. Ярким примером успешного применения новых инструментов трейд маркетинга был рассказ Дмитрия Анашкина, менеджера по развитию и активации торговых марок компании Energizer, о недавней масштабной его компании.
Кстати, компания Energizer вообще отказалась от ATL -продвижения, полностью сконцентрировав внимание на трейд маркетинге. Итак, Energizer провел промо акцию с целью увеличения продаж батареек под лозунгом «выиграй электроэнергию». На блистерах (упаковках батареек) размещались промо коды, позволявшие получать денежные призы для оплаты электроэнергии. Промо длилось 5 месяцев с октября 2015 по февраль 2016 года.
Промо проводилось в условиях сокращения промо бюджетов в связи с кризисом, в режиме жесткой экономии. Ключевым элементом, принесшим успех этой , стало задействование фактора мультиканальности.
В первые недели акция промотировалась лишь за счет рекламы в торговых залах и на упаковке товара. Однако анализ динамики регистрации промо кодов показал, что основные всплески активности покупателей пришлись не на этот период, а на более поздние сроки проведения акции: на рассылки по базе данных (эффективнее всего, по словам Дмитрия, покластеровые или персонализированные рассылки) и на момент подключения к акции Дисконто, бесплатного мобильного приложения, предлагающего скидки на различные товары. Для того, чтобы получить скидку, надо выполнить небольшое задание – зайти на сайт поставщика или его страницу в социальной сети и т.д. Этот онлайн инструмент трейд маркетинга – эффективный способ коммуникации с потребителем вне торговой точки.
«Обычно в процессе проведения динамика покупательской активности идет сначала по нарастающей, а потом на спад, но с подключением Дисконто мы увидели противоположную картину: активность росла до самого окончания промо, - рассказал Дмитрий Анашкин, - Даже при отсутствии ATL рекламы можно сделать очень эффективную промо кампанию, если использовать грамотный инстор инструмент и хорошо продуманную онлайн стратегию. Вместе с миром меняется и потребитель. Мобильные технологии все больше входят в нашу жизнь. И это дает нам возможность продвижения наших активностей посредством новых технологий».
Давайте продолжим тему современных инструментов торгового маркетинга. Одним из примеров активного использования интернета для решения задач трейд маркетинга является опыт компания РЕМИТ, производителя колбас из Подольска. Олег Лихачев, менеджер по торговому маркетингу РЕМИТ, в отличии от Анны Охлопковой, не считает скидки и промо самыми действенными сегодня инструментами трейд маркетинга. Ключевым фактором успеха своей компании он назвал коммуникацию с покупателями через сайт и социальные сети.
«Я считаю, что наш секрет привлечения покупателей заключается в коммуникациях. Наш сайт разговаривает, наш сайт говорит с покупателем, они спрашивают, мы отвечаем, мы учим покупателя выбирать продукт. Самое удивительное то, что наши коммуникации с покупателем привели к тому, что мы в кризис не падаем, более того, мы активно растем», - рассказал Олег Лихачев.
Продажи РЕМИТ выросли на 17% по сравнению с предыдущим годом. Да, Олег Лихачев признает, что, они вынуждены тратить много маркетинговых денег на ТВ, однако самым эффективным каналом стимулирования продаж является трейд маркетинг: работа с полкой, работа с сетями, обучение торговых представителей и продавцов собственных магазинов, и, конечно же, сайт и социальные сети. Показательно, что эксперт по трейд маркетингу значительную часть своего выступления посвятил правилам организации сайта для максимально эффективного стимулирования сбыта. По его мнению, сайт производителя начинает вносить весомый вклад в тогда, когда его посещаемость достигает 2 000 уникальных посетителей в день.
Возможно ли оценивать эффективность мерчандайзинга глазами покупателей? Современные технологии, в частности, Eye-tracker , сделали это возможным.
Eye tracking (окулография) – технология, позволяющая при помощи специальных очков отслеживать движение взгляда посетителя магазина.
Компания Samsung смогла значительно повысить эффективность своих рекламных материалов (POSM) благодаря аудиту выкладки своего товара в сетевой рознице при помощи этой новейшей технологии, о чем на Форуме рассказал Алексей Качанов, глава отдела торгового маркетинга компании Samsung.
Выводы, сделанные в результате этого аудита:
Подобные современные технологии значительно повышают эффективность трейд маркетинга.
Персонализация – один из ключевых трендов трейд маркетинга XIX-го века по мнению Ильи Балахнина, эксперта по электронной коммерции, компания Paper Planes. Именно персонализация позволит противостоять коммодизации, пугающему тренду новой нормальности, когда потребитель теряет лояльность к брендам, концентрируется на удовлетворении своих потребностей там и тогда, где и когда это можно сделать оптимальным для него образом.
«Потребитель очень хорошо осведомлен о цене и очень мало о ценности продукта, - считает Илья, - поэтому-то компании и сталкиваются с трендом коммодицации. Покупатель отправляется в оффлайновый магазин только если он в онлайне убедился, что здесь самая низкая цена. Все сложнее становится снимать дополнительную оплату за бренд. А ответом на этот вызов является персонализация и использование инструментов диджитал».
Илья Балахнини выделил три ключевые тенденции диджитализации трейд маркетинга:
«Если говорить о главных тенденциях в инстор диджитал, я бы выделил в первую очередь М2М коммуникации, то есть коммуникации «машины» с «машиной». Понятно, что это – самый персонализированный участок инстор маркетинга», - отметил Илья.
Илья Балахнин рассказал про один из новейших диджитал инструментов трейд маркетинга: «Я бы также следил за развитием IP icons, технологии, которая пока для России закрыта. Понятное дело, что любой дивайс Apple – это прекрасный способ взаимодействия с потенциальным покупателем.
Чтобы было понятно, о чем я говорю, приведу пример моих знакомых, у которых в Лондоне на рынке Челси есть овощной магазин. И они написали для смарт-часов приложение с вегетарианскими рецептами. Вы заходите к ним в лавочку, выбираете рецепт, который хотите приготовить, приложение связывается с IP icons на полках и находит все ингредиенты. И при помощи часов вы получаете инструкции: «Идите прямо, прямо, направо, вот она малайская соль, затем идите направо и т.д.
Более того, для нас с вами любое носимое устройство – это великолепная штуковина, потому что позволяет собирать о клиенте огромный объем данных, как биографических данных через социальные сети, так и биометрических данных, если человек дал на это добро».
«Еще очень важна интеграция торгового маркетинга и социальных сетей. Важно понимать, как сети влияют на то, какую промо активность мы можем проводить в торговых точках».
Илья Балахнин привел пример использования социальных сетей для продвижения продукции в традиционной рознице и интернет-магазинах компанией LG. Каждая товарная единица компании представлена в социальных сетях, а в магазинах рядом с каждой товарной единицей можно увидеть счетчики, показывающие сколько она собрала лайков в социальных сетях.
«Если это одежда, то дисплей можно вмонтировать в вешалку, - объясняет Илья, - Еще проводятся такие промо: в витрине выставляется манекен с таким дисплеем и надписью «Если эта модель сегодня наберет 10 000 лайков, мы отдадим ее за полцены»».
Также Илья упомянул QR-коды, которые позволяют посетителю магазина перейти на сайт, где он получит ответы на все свои вопросы по данной продукции (а, лучше, промо портал, сравнивающий плюсы и минусы всех представленных конкурентных продуктов) без привлечения сотрудников магазина. Это еще один новый инструмент трейд маркетинга.
Трейд маркетинг интегрирует современные технологии по всей товаропроводящей цепи, начиная с ее самого верхнего звена – торговой команды производителя и/или дистрибьютора ТМ. Евгений Матаев, Sales systems manager, EFES RUS, поделился с участниками Форума опытом использования мобильного приложения для продаж, которое, по его словам, на момент первоначального внедрения в 2008 году дало 200% прироста эффективности в работе полевого персонала компании. В 2012 году в результате полного обновления платформы компания смогла безболезненно сократить 5% полевого персонала, что окупило весь этот проект за два или три месяца. Изначально мобильное приложение устанавливалось на собственные мобильники сотрудников и не требовало серьезных вложений в «железо», позднее, убедившись в эффективности проекта, компания вложилась и в покупку планшетов. С «железом» проект окупился за шесть месяцев. Сейчас мобильное приложение для продаж используется преимущественно для полевого аудита и постановки задач сотрудникам, но EFES RUS планирует модернизацию ПО с целью использования его для организации и контроля за проведением промо акций.
Конечно же, на Форуме обсуждались не только инновационные инструменты трейд маркетинга. Достаточно эффективными могут быть и хорошо знакомые
, если их грамотно использовать. Например,
Или управление товарными запасами? Почему марсианские правила мерчандайзинга предполагают помощь партнерам и конкурентам? В чем заключается секретная формула трейд маркетинга? Почему большинство российских трейд промо убыточны и как изменить это печальное положение дел в трейд маркетинге? Ответы на эти вопросы вы найдете в следующих отчетах о Форуме.
Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников образом.
Трейд-маркетинг отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение марки на рынке, «протолкнуть» товар через торговую сеть (каналы) к потребителю.
М. Веретенникова приводит данные опроса, согласно которым в 50% производственных компаний трейд-маркетингом занимаются специалисты-менеджеры по трейд-маркетингу, что говорит о важности и необходимости управления торговыми посредниками. В 33% - трейд-маркетинг является одной из задач отдела сбыта.
Функции отдела трейд-маркетинга
Отделы трейд-маркетинга обычно отвечают за выполнение следующих функций.
Внедрение продукта на рынок:
Поддержка сбыта:
Словарь POS-материалов
Воблер - полиграфическое изображение на гибкой пластиковой ножке, которое клеится липучкой возле товара.
Дисплей - презентационная панель, где размещаются образцы товара.
Диспенсер - конструкция оригинального дизайна, предназначенная для демонстрации и хранения товара.
Блистер - мини-диспенсер, предназначенный для мелкого товара: жевательной резинки, бульонных кубиков и т.п.
Лефлет-холдер - стандартная картонка или стойка оригинальной конструкции с кармашками для буклетов.
Мобайл - подвесная, обычно объемная конструкция, прикрепляемая к потолку на леске.
Муляж (джумби) - увеличенная копия упаковки товара с точным сохранением дизайна и пропорций.
Шелфтокер - изображение на пластике или картоне, приблизительно такой же конструкции, как и у настольного календаря. Крепится непосредственно к полке с товаром и служит мини-вывеской.
Штендер - выносная напольная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в торговую точку.
Поддержка торговых посредников
«Рабочие» проекты. Координация работ по проектам, реализуемым силами нескольких отделов фирмы-производителя.
Инструменты трейд-маркетинга
| Trade promotion | Consumer promotion | ||
| Стимулирование сбыта | Специальные события | Мерчандайзинг | |
| Sell-in | Sell-out | ||
| Скидки:
· индивидуальные условия; · за единовременную закупку; · за достижение поставленного плана; · сезонные/внесезонные; · за поощрение продажи нового товара; · за комплексную закупку |
Бонусы:
· за единицу товара; · за выполнение индивидуального плана; · процент от объема реализации; · за увеличение дистрибуции; · купоны; · лотерея; · командный бонус |
· специализированные выставки;
· презентации; · демонстрация товара и образцы для торгового персонала; · тренинги; · семинары и конференции; · сертификаты, грамоты |
· POS-материалы;
· выкладка товара на полках; · распродажи; · презентация товара в магазинах и демонстрация; · премирование покупателей; · купоны; · игры, конкурсы и лотереи для покупателей; · консультант |
В приведенном ниже примере приведена оценка предложенных инструментов трейд-маркетинга.
Пример
Трейд-маркетинг на рынке ТНП
Очень эффективным и просто эффективным мероприятием по стимулированию сбыта названы «Индивидуальные скидки и условия работы для важных клиентов» (50% и 34% соответственно) и «Призы и скидки за достижение поставленного плана» (17% и 50%). Неэффективным или абсолютно неэффективным средством считается скидка за единовременную покупку.
83% компаний производителей имеют собственный штат мерчандайзеров, из них 1/5 часть все же время от времени пользуется услугами агентств. Самыми эффективными мероприятиями в местах продаж являются «Демонстрация товара» и «Раздача, тестирование товара» (более 80% назвали эти акции как эффективные и очень эффективные). 2/3 респондентов назвали «Лотерею на упаковке» и «Конкурс магазинов, организованный производителем» как абсолютно неэффективные средства.
Треть компаний-производителей принимают участие в выставках с целью налаживания сбыта; такое же количество компаний участвуют для представления новой продукции; 17% утверждают, что участие является имиджевой рекламой и 17% ответили, что не принимают участия в выставках, т. к. считают, что результаты не покрывают затраты.
Все респонденты подтвердили необходимость проведения семинаров и конференций. Больше половины заявили, что целью проведения является установление и поддержание отношений с клиентами, 1/3 считает главной задачей конференций информирование клиентов.
1/3 опрошенных дистрибуторских фирм заявила, что эффективным и самым эффективным средством стимулирования сбыта является «Призы и скидки за достижение поставленного плана», «Индивидуальные скидки и условия работы для важных клиентов». 43% опрошенных назвали самым неэффективным средством «Скидки за единовременную покупку».
Наиболее эффективными средствами морального стимулирования были названы «Приглашение на конференцию или презентацию» (57%) и «Поздравления и подарки к праздникам» (29%).
Все опрошенные розничные торговцы проявили высокий уровень знания типов рекламных мероприятий. Самый высокий показатель - 100% - был отмечен для распродаж и скидок, минимальный же (66%) - для конкурсов среди магазинов. Все респонденты участвовали за последние 6 месяцев, по крайней мере, в одном из перечисленных мероприятий, самым популярным из которых является «Раздача и тестирование товара в магазине».
Самым эффективным рекламным мероприятием является «Бесплатный товар», «Подарки покупателям» и «Демонстрация товара» (от 80% до 63% назвали данные акции как очень эффективные). 1/3 респондентов считают, что «Лотерея на упаковке» - наименее эффективная акция. Средняя степень удовлетворенности - «Распродажи, скидки», «Демонстрация товара» и «Лотерея в магазине». Также эффективными названы мероприятия: обеспечение специальными стендами, рекомендации по расстановке товара на полках, печатные листовки (плакаты, стикеры, листовки), журналы скидок.
Половина респондентов (51%) считают, что рекламные мероприятия должны инициироваться производителем товара, 42% - что магазин должен принимать участие в организации вместе с производителем/дистрибьютором.
Говоря о готовности взять на себя часть расходов по проведению акции при условии, что это приведет к увеличению объемов продаж, респонденты разделились на почти равные группы: тех, кто согласен участвовать в стоимости продвижения товара (49%), и тех, кто не согласен (47%).
Необходимо отметить, что все респонденты подтверждают увеличение объемов продаж во время проведения акций в среднем на 26%.
Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие как трейд-маркетинг.
Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.
Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи!? Какая заезженная фраза!).
К примеру, такие как мерчандайзинг или проведение “ ”. Но обо всем по порядку и структурированно.
Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь вы узнали откуда позаимствована эта фраза:)) - это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.
Что?!
Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.
Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли вы такое выражение как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.
ATL (above the line) - это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.
Или в нашем случае это классический , к которому мы все так привыкли.
BTL (below the line) - действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.
Кстати очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.
И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).
Тогда легких взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.
Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.
Таким образом, торговый маркетинг - это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).
И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга - “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.
Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Я вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:
Даже я, человек бывалый, но крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.
Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем какие у простого смертного . Но вернемся к торговому маркетологу.
Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:
К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься) и вы подумаете нужен ли вам такой отдельный человек в штате, или же вы уже сам отчасти трейд маркетолог 😉
Помните историю про линию (the line)? Так вот у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.
Trade promotion (или если говорить по русски торговля) - то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.
Sale promotion (или если говорить по-русски, продажа) - понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).
Если вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про , то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion. Если нет, то рекомендую быстро посмотреть это видео про 4P и возвращаться к чтению.
Управление ценой. Нет нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и . А о более приземленных вещах.
Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).
Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций - это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.
Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).
Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное - заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг - это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.
Что включается в понятие торгового маркетинга?
Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.
1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:
2. Бонусные программы для торгового звена:
3. Инструменты, направленные на покупателей :
Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция - это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.
Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:
Промо-акции , направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач :
Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.
Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:
Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.
Функционал трейд-маркетинга включает в себя:
2) программы сотрудничества с клиентами;
3) и систему показателей продаж.
Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:
2. Программа сотрудничества с клиентами , или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности - это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.
3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:
Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга. Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.
Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и
