Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы - это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные: Не умение вступать в диалог с клиентом.
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная - это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
На самом деле, конечно, это не так. Хороший продавец-консультант - это тот, кто понимает своего покупателя и подбирает именно то, что ему нужно. Возможно ли овладеть таким искусством продажи? Да, достаточно просто начать понимать себя и окружающих людей.
Хорошими продавцами-консультантами (менеджерами по продажам) рождаются или становятся?
. Почему не получается продавать товар? Почему нет успеха в продажах?
. Какие ментальные стереотипы мешают нам стать хорошим и успешным менеджером по продажам?
. Как достичь успеха и прийти к богатству с помощью профессии«менеджер по продажам»?
Сегодня профессия "менеджер по продажам" стала символом успеха и богатства. Все знают, что хорошие продавцы имеют возможность зарабатывать больше других, ведь их плата напрямую зависит от размера продаж. Неудивительно, что многие специалисты стремятся построить карьеру в этой отрасли, развиваться и самосовершенствоваться в продажах. Они посещают специализированные тренинги, читают литературу, смотрят обучающее видео о том, как стать успешным менеджером по продажам.
Однако если взглянуть на результат, он не впечатляет. На нашем рынке труда катастрофически не хватает действительно хороших продавцов и менеджеров по продаже, которые могут и умеют зарабатывать. И проблема не в количестве знаний или приемов, которые специалисты применяют на практике, а будто в каком-то непонятном роке... почему-то у наших людей просто не получается работать хорошо в сфере торговли.
Так было и при царе Горохе, так есть и сегодня. Что-то где-то выходит, но в целом ситуация на рынке просто катастрофическая: мы не умеем продавать. В чем же проблема? В этой статье мы разбираемся в этом вопросе с помощью системно-векторного мышления .
Однако же мир устроен несколько иначе - каждый из нас от природы обладает рядом свойств и желаний, которые подходят для той или иной работы. По-простому говоря, если нет врожденных свойств к торговле, то хорошим менеджером по продаже или продавцом не получится стать, как бы этого ни хотелось.
Только порядка 24% людей имеют склонность к торговле - это обладатели кожного вектора . Не все они работают в этой отрасли, но именно у таких людей есть возможность достичь успеха в продажах. С раннего детства кожники устремлены в получение пользы-выгоды от всего на свете: во времени, в затраченных усилиях, в расстоянии. Будучи гибкими и телом, и душой, они легко идут на компромисс, находя варианты, которые бы могли увеличить выгоду. И тут мало что их может ограничить. Так, кожный ребенок легко может соврать, чтобы не идти в школу и полентяйничать. В детстве он ворует у других детей мелочи, чтобы получить то, что хочется.
В норме взрослые кожные люди ограничены законом и выражают себя в здоровой конкуренции. Но все эти же свойства служат им хорошую службу в продажах: там, где надо быть очень гибким - предоставлять скидки, придумывать акции, где-то терять, чтобы в целом зарабатывать.
Основное желание человека с кожным вектором - имущественное и социальное превосходство над остальными. И менеджер по продажам - профессия, которая как нельзя лучше дает возможность получить постоянное увеличение доходов, продвижение по карьерной лестнице, развитие в денежной сфере.
Некоторые другие вектора, которые есть у человека в дополнение к кожному, могут помогать в работе продавца, делая из него еще лучшего специалиста в этой сфере. Например, зрительный вектор дает возможность более эмоционально рассказывать о товаре, создать эмоциональную связь с покупателем. Кожно-зрительные люди часто работают в сферах, которые связаны с туризмом, одеждой, косметикой, красотой, - они, как никто другой, могут продать такие товары и услуги, добавляя к их стоимости еще и свои эмоции.
Такие люди созданы самой природой для продаж. Но на должность менеджера по продажам или продавца идут не только кожники. Сегодня, в эпоху потребления, всем хочется достатка и возможности обустроить свою жизнь как можно лучше, поэтому в продажи идут люди без кожного вектора или с опорой на другой вектор.
И часто это становится настоящей трагедией. Именно так и происходит в жизни человека с анальным вектором , который нередко выбирает профессию продавца под натиском моды или жены, стремящейся выпихнуть его на денежную работу.
Работа менеджера по продажам у анальника вызывает перманентный дискомфорт, угнетает и разочаровывает. Как бы он ни старался, как бы ни стремился делать все по самому лучшему разряду, сколько бы ни прочел книг а-ля "как стать хорошим продавцом", он всегда остается последним, его продажи самые низкие. И это неудивительно, потому что от рождения он нацелен на выполнение другого типа работ: не на скорость и выгоду, а на качество.
Люди с анальным вектором не мыслят категорией "польза-выгода", их психика не способна считать цену на товар, отталкиваясь не от справедливости, а от ситуации на рынке. В конце концов, их самое главное внутреннее желание - это "поровну", а не "мне больше, чем у других", как у кожников.
Вот и получается, что человек с анальным вектором оказывается на работе менеджера по продажам, как на каторге. Он ненавидит эту деятельность, а она не приносит долгожданный доход. Попадая в такой бессознательный капкан, часто анальник не может оставить такое место работы, невзирая ни на что, он ожидает, что все будет хорошо. Но чудо в данном случае невозможно, потому что невозможно переделать себя и вдруг начать быть обладателем кожного вектора просто по велению сердца.
Людям с анальным вектором, чтобы реализоваться и получать хорошую зарплату, необходимо искать себя в другой отрасли - там, где нужны их врожденные свойства и желания . Мы все рождаемся равными, и нет лучших или худших свойств, есть наша жизнь, в которой мы пошли не туда по тем или иными причинам.
Всем русским людям на подсознательном уровне противны деньги как достаток для себя лично. У нас коллективистские установки и личное обогащение для себя вызывает презрение. Многие так и говорят: "Почему мне стыдно жить богато? Тратить много денег на себя?"
Мы с детства растем в сообществе, где общее ценнее своего личного, поэтому даже у самого развитого человека с кожным вектором, устремленного на заработок, есть внутреннее противоречие, раздирающее его изнутри. С одной стороны, он хочет быть хорошим продавцом, менеджером по продажам, с другой стороны, отрицает это желание, как презренное.
В результате начинаем искать выгоду не в том, как больше зарабатывать, а в точности наоборот - как схитрить и меньше работать - растягиваем обед, запаздываем утром и часто берем больничный, во время которого не прочь рвануть покататься на лыжах. Всем этим мы только вредим делу, а значит меньше зарабатываем в коллективе, а значит и не имеем того заработка, который хотелось бы иметь.
Самое худшее в этом искажении то, что в диссонансе больше всего достается ни в чем неповинному покупателю: он либо становится жертвой слишком завышенной цены, либо сделку с ним мы расцениваем как возможность "кинуть лоха", "срубить бабла по-быстренькому".
Ориентируясь на крутизну по форме, мы часто делаем то, что никак не увеличивает нашу клиентскую базу, а скорее наоборот - заставляет клиентов бежать от нас подальше. Хотя уже завтра сами становимся тем же наивным покупателем, которого другие "кидают на деньги". И тут уже никакие тренинги успеха на тему "как стать успешным продавцом?" не помогают, потому что они созданы для западного человека, ориентированного на другие ментальные ценности.
Отменить свой менталитет невозможно - наши люди даже с кожным вектором никогда не смогут так же ценить частную собственность, как это делают люди на Западе. Но в принципе это и не нужно, потому что частная собственность - это переходный период развития бизнеса.
Если же поставить приоритет общего над частным, зарабатывать не для себя лично, а для коллектива, для покупателей, для страны, то все неправильные установки очень быстро снимутся. И зарабатывать мы станем не только много, но и с радостью, в удовольствие.
Сегодня становится очевидно, что в такой сфере, как продажи, каждый специалист обязан понимать психологию человека. И эти знания ему необходимы не только для того, чтобы знать своего покупателя, а еще больше - для понимания себя, своих желаний и своих тормозов, которые не позволяют достичь того уровня, который хочется.
Поэтому очень важно проходить не просто тренинги успеха, а познавательные лекции по общей психологии. И тут самым интересным станет тренинг по системно-векторной психологии Юрия Бурлана - на нем предоставляются уникальные знания по психологии всех психотипов людей.
Поэтому он станет хорошим выбором для подготовки хороших продавцов и менеджеров по продажам. Чтобы получить приглашение и прослушать вступительные бесплатные лекции, необходимо .
Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»
Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?
На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.
Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж . Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».
Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.
То есть покупают самый узнаваемый продукт.
Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.
В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.
На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.
Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.
Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки. Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.
В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.
Как это делается?
Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.
Есть ряд приемов , как вызвать это доверие в сама начале разговора:
Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.
Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.
В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»
И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.
Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.
Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.
Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.
И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.
Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.
Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.
Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.
Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?
В этом и кроется еще одна причина. Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.
Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.
Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.
Создавайте свою уникальность.
Вы только только начинаете чем-то заниматься. Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».
И тут бывает 2 варианта развития событий.
Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.
В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.
Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.
Люди доверяют отзывам других людей.
Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.
Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.
Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.
Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.
Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению. Но, как ответственность проявляется в бизнесе?
Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.
Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.
Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.
В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность. Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.
Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.
Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают. Пользуйтесь этим.
Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.
Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.
И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.
Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.
Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.
Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный. И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.
Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.
Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве , где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.
